Ein Jahr ottonova: „Wir laufen ohne Fußfesseln.“ Roman Rittweger im Interview

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Hallo Roman, ottonova ist seit einem Jahr am Markt - ein sehr guter Anlass, um ein Resümee zu ziehen. Kannst du uns sagen, woran du dich besonders erinnerst in diesem ersten Jahr von ottonova?

Roman
Sehr gerne. Zunächst einmal erinnere ich mich an die Zulassung der BaFin, das war natürlich ein Riesenschritt. Zweitens an die Beteiligung der Debeka, die auch strategisch ein ganz wichtiges Thema war für uns. Und drittens an die ersten Kunden, die dann gekommen sind. Natürlich fragt man sich am Anfang, "klappt es tatsächlich, versichert sich wirklich jemand?“

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Warst du dir unsicher, ob es klappen würde?

Roman
Nein, überhaupt nicht. Ich habe mir viele Start-up-Ideen angeschaut, als ich noch Berater war. Deshalb war ich mir von Anfang an sicher, dass es funktionieren wird, sonst wäre ich nie so in das Thema eingestiegen. Wenn man die richtige Idee, genügend Geld und ein Top-Team zusammen hat, wird die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass es klappt.

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In unserem ottonova Twitter-Kanal haben wir zahlreiche Momentaufnahmen, die besondere Ereignisse im ersten Jahr von ottonova dokumentieren. Dieser Twitter-Eintrag vom 21.6.2017 zeigt zum Beispiel das „Unboxing“ der BaFin-Zulassung. Kannst du diesen Augenblick in Worte fassen?

Roman
Ein wichtiger Augenblick — es ist jedoch nicht so ein Moment, wie wenn das entscheidende Tor im Endspiel fällt. Wir haben sehr lange auf die BaFin-Zulassung hingearbeitet. Eigentlich war alles geregelt, am Ende kamen aber nochmal ein paar Schwierigkeiten auf.

Ich habe daraufhin im Urlaub meinen Laptop aufgeschlagen, meine Familie ausgesperrt und bis zur letzten Minute zusammen mit den Mitarbeitern im Büro an der letzten Hürde gearbeitet. Es war fast wie ein Computerspiel: Irgendwann hat man es Level für Level durchgespielt: Das letzte Level hat die Nerven allerdings am stärksten aufgerieben.

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Wusstest du im Vorfeld, dass die BaFin-Zulassung kommen würde?

Roman 
Ja, ich hatte mit der BaFin abgesprochen, dass wir sehr gerne am 21. Juni starten würden, weil Otto von Bismarck an diesem Tag vor 134 Jahren die erste Krankenversicherung eingeführt hat. Es war somit keine totale Überraschung wie „oh schaun mer mal, was in der Post ist“.

Ohne das gemeinsam festgelegte Datum hätte sich die Zulassung wahrscheinlich noch weitere Monate hingezogen, denke ich. Wir haben uns jedenfalls sehr gefreut, dass wir diesen Termin so einhalten konnten.

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Auf diesem Foto hält unser Aktuar Bernhard begeistert und hochmotiviert die BaFin-Zulassung hoch. Was ist das für ein Gefühl für Dich?

Roman 
Es verdeutlicht mir den Wert des Wortes „Wir“.

Wir – ganz viele verschiedene Leute aus ganz vielen Bereichen – sind gemeinsam auf dieses Ziel „BaFin-Zulassung“ zu gerannt. Alle haben mitgeholfen, mitgefiebert, mitgemacht, jeder hat seinen Beitrag dazu geleistet. Das nächste Foto zeigt, wie wir alle diese ganzen Ordner für die BaFin einpacken und versandfertig machen.

Das ist vielleicht das Beste daran: Es hat uns auch irgendwie zusammengeschweißt.

Aber danach sind wir fast in ein großes Loch gefallen. Plötzlich waren wir im Dauerbetrieb, wir hatten kein verbindendes Ziel mehr, sondern ganz viele parallele, auch konkurrierende.

Wir mussten uns als Organisation umstellen, das war eine extreme Herausforderung. Uns ging es wie einem Bergsteiger, der den Gipfel erklommen hat, dann wieder runter ins Tal geht und sich fragt, wie es nun weitergehen soll. Die Leute denken, er ist jetzt sechs Monate glücklich, weil er auf dem Gipfel war – das Gegenteil ist der Fall, denn er muss sich ganz neu überlegen, was als nächstes kommt.

ottonova
Gibt es nach einem Jahr einen neuen Gipfel?

Roman
Im ersten Jahr haben wir gemerkt wie schwierig es ist, alle unsere Pläne umzusetzen: neue Tarife einführen, die Vermarktung, dazu ein Marketingteam aufbauen… Das hat alles geklappt, und wir haben nun Kunden, die richtig zufrieden sind – Gott sei Dank!

Im zweiten Jahr müssen wir überlegen, wie wir überall besser werden. Das ist natürlich nach außen hin nicht so spannend, wie eine Lizenz von Null auf Hundert zu bringen. Aber es ist mindestens genauso herausfordernd, mit sehr vielen kleineren Aufgaben. Diese Komplexität zu beherrschen macht wieder richtig Spaß.

ottonova
Gibt es etwas, das du so im Vorfeld nicht erwartet hättest? Was Dich überrascht hat, dass so ein Phänomen auftreten kann?

Roman 
Da kann ich leider keine aufregende Antwort geben. Nennen wir es den Vorteil des älteren Gründers, denn ich mache das ja nicht zum ersten Mal und habe ähnliche Abläufe in anderen Start-ups erlebt: Es ist einem klar, welche Phase auf welche folgt.

In der coolen und rasanten Anfangsphase musste ich 34 Entscheidungen am Tag treffen, davon waren 20 richtig und 14 falsch. Der nächste Entwicklungsschritt ist eine strukturierte Firma mit immer standardisierteren, qualitätssichernden Prozessen. Die Folge ist, dass wir dadurch zwar an Geschwindigkeit verlieren, aber die Qualität unserer Arbeit kontinuierlich weiter hochschrauben.

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ottonova, das Start-up: Hast du das Gefühl, dass sich diese Sicht auf ottonova im Markt ändert?

Roman
Nein, von draußen werden wir ganz klar noch als Start-up wahrgenommen. Wir sehen allerdings jetzt, dass wir ein Scaleup werden müssen – mit immer besseren Prozessen und mit einer erhöhten Wachstumsgeschwindigkeit. Dies erfordert, dass wir viele Sachen parallel anschieben, deswegen bleibt alles mindestens so anstrengend wie bisher.

ottonova
Das hört sich ja nach einer Menge Aufwand an, mit einigen Kosten. Passend dazu die Headline eines Artikels in der Gründerszene aus dem Juli 2017: „40 Millionen Euro? Das hätten uns die Investoren nicht freiwillig gegeben.“

Roman
Das Zitat ist ein bisschen aus dem Zusammenhang gerissen. Die Investoren wollten das Geld schon geben, allerdings lieber in Jahrestranchen. Das ist in der Start-up-Branche auch üblich. Ein Venture Capitalist will in der Regel nach dem ersten Jahr schauen, ob alles wie geplant läuft oder ob er den Laden besser wieder schließen sollte.

Das erlaubt die BaFin nicht. Da geht es um die Sicherheit für die Versicherten und die Liquidität auf lange Sicht. Deswegen mussten die Investoren die ersten drei Jahre finanzieren.

ottonova
Apropos Sicherheit: Dass die Debeka eingestiegen ist – war das für dich ein Fingerzeig, dass die Vorgehensweise von ottonova richtig ist?

Roman
Ja, daran hat man eben gemerkt, dass das, was wir machen etwas ist, was die Private Krankenversicherung braucht. Die Debeka ist so visionär und schlau, das von Anfang an zu unterstützen. Denn man muss immer nüchtern sehen, auch wenn eine große Versicherung oft aus vielerlei Gründen ein behäbiger Laden ist, wird sie natürlich trotzdem von klugen und fähigen Vorständen geleitet. Die können nur halt Ihre „Tanker“ nicht so schnell umsteuern.

Wenn die Gelegenheit besteht, über eine Beteiligung an einer externen Firma Innovation in das eigene System zu bringen, ist das eine Chance, die sie ergreifen.

Von daher war die Beteiligung der Debeka eine Validierung unserer Ideen. Und gleichzeitig für unsere Versicherten ein emotionales Zeichen, eine reale Absicherung. Im Prinzip bedeutet es, dass es ottonova immer geben wird – und sollte ottonova nicht erfolgreich genug sein, wird sie wohl in einer anderen privaten Krankenversicherung aufgehen.

ottonova
In der Beteiligung der Debeka fließt wohl auch Wissen in beide Richtungen. Insofern war das eine Win-Win-Situation für beide Seiten?

Roman
Auf alle Fälle, das ist sicher für beide Seiten gut. Das Allerwichtigste für uns war dieses Element der Sicherheit. Und die Debeka ist jetzt wirklich vorne dran im Thema „was passiert Neues, was kann man machen“.

ottonova
Die SZ tituliert im Juli 2017 einen Artikel mit „Unterschätzte Gefahr“. Die Konzerne sehen jetzt, da passiert etwas. Wie ist es für Dich persönlich, dieses Gefühl etwas zu prägen, da etwas so in Bewegung zu kriegen, das ist ja auch herausragend?

Roman
Das macht natürlich Spaß. Ich bin Innovationsfan. Es ist sehr schwer gewesen, die Krankenversicherungen in den letzten 20 Jahren dazu zu bringen, irgendwas Innovatives zu machen. Und der beste Weg ist eben, ein Wettbewerber zu werden und es ihnen vorzumachen.

Das hat super funktioniert. Nüchtern betrachtet muss man sagen, es wankt noch keine der alten Krankenversicherungen. Warum nicht? Weil das Geschäft ein sehr langwieriges Geschäft ist, ein sehr behäbiges Geschäft, und die werden noch alle lange existieren, gar keine Frage. Aber sie bemerken eben schon, dass sie sich von dem Zukunftsgeschäft abschneiden, wenn sie nicht mitmachen.

ottonova
Was interessiert die alten Krankenversicherungen denn besonders?

Roman
Überraschend war für uns im ersten Jahr, dass so viele Versicherungen an unserer Software Interesse haben, das hätten wir eher mal für spätere Jahre erwartet. Jenseits des klassischen Aufbaus des Versichertenbestandes lässt sich über den Vertrieb einiger Softwarekomponenten noch parallel Geld verdienen.

ottonova
ottonova als IT-Dienstleister, ist das der Gedanke?

Roman
Ja, das ist ein bisschen so wie bei der Lufthansa, die primär erstmal eine Fluggesellschaft ist, die aber anderen Fluggesellschaften beispielsweise den Service-Check von Jumbo Jets oder die Lieferung der Verpflegung anbietet.

Wir sind primär eine Krankenversicherung - dieses erweiterte Geschäftsmodell hätten wir im ursprünglichen Geschäftsplan für spätere Jahre, weit in der Zukunft vorgesehen. Jetzt merken wir, dass der Markt schon anfragt und dass in den nächsten Jahren ein Geschäft kommen wird – was unser Leben nochmal komplizierter macht.

ottonova
Die Rückfrage aus dem Versicherungsmarkt zeigt doch, dass da was in Bewegung kommt bei den anderen?

Roman
Ja, auf alle Fälle, das merkt man. Ich bin ein großer Fan des Wettbewerbs, weil Wettbewerb Kundennutzen schafft. Tatsächlich sind jetzt einige aufgewacht und beginnen an demselben Thema zu arbeiten. Das ist gut für alle Kunden Deutschlands. Wir müssen einfach nur schneller sein als der Wettbewerb - was uns aber leichter fällt, weil wir eben nicht diese alten IT-Systeme haben, die für die anderen eine Fußfessel sind. Wir laufen ohne Fußfesseln.

ottonova
Dazu passt der nächste Artikel im August 2017, Stichwort „iTunes der Medizinbranche“: Ist das immer noch die Idee?

Roman 
Ja. Es gibt ja viele Anbieter von Apps, und wie kommen die an den Kunden ran? Über iTunes. Hinter dem Verkauf von Software-Komponenten steckt genau diese Plattform-Idee. Es wird viele Anbieter von Medizin-Apps geben oder von Algorithmen, die den Versicherten, dem Kranken helfen. Dazu wird es eine Software geben müssen, die die Versicherung dem Versicherten zur Verfügung stellt. Und das ist unser Frontend, unsere App.

Das ist die langfristige Idee, die Vision. Dazu ist eben auch hilfreich, wenn wir unsere Plattform, unsere Software anderen Versicherungen zur Verfügung stellen, denn so eine Plattform zu führen ist ein großer Aufwand – über die Zeit rechnet sich das natürlich besser, wenn sich die Kosten über viele Versicherte verteilen.

Unsere Idee war von Anfang an, diese Software im Kern bei unserer eigenen Versicherung auszuprobieren und sagen zu können, schaut mal her, es funktioniert. Dann kaufen es auch andere Versicherungen lieber.

ottonova
Kommen wir zu einem Schmankerl aus dem September 2017: Diese Kampagne…

Roman
Diese Kampagne im Bundestagswahlkampf, das war ein Spaß, den wir uns gegönnt haben. Wir haben einfach gedacht, wir haben wenig Marketingbudget, wir müssen Guerilla Marketing machen. Wir müssen schauen, dass, wenn wir 10 Plakate in Deutschland aufhängen, dann trotzdem ein paar Journalisten über uns schreiben.

Und das ging eben am besten, indem wir eine Persiflage der Bundestagswahlplakate gemacht haben. Was erstaunlich gut funktioniert hat, weil man es relativ gut auf ottonova drehen konnte.

Es gab da ein paar Nachahmer, aber wir waren tatsächlich die Ersten, die in diesem Bundestagswahlkampf persifliert hatten, und das hat uns für relativ wenig Geld relativ viel Aufmerksamkeit gebracht.

Ein paar kritische Stimmen meinten, „Um Gottes willen, eine Krankenversicherung, die braucht doch Vertrauen, die kann doch nicht persiflieren und lustig sein!“ Aber da liegt gerade das Besondere darin, dass wir als junge andere Krankenversicherung eben anders sind als andere Krankenversicherungen.

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ottonova hebt sich ab von den anderen Krankenkassen eben durch dieses Junge und dies irgendwie anders Sein. Die bestehenden Kunden vertrauen ottonova: Hat sich das Bild von der erwarteten Kundengruppe weiter geschärft oder extrem geändert?

Roman
Wir haben im Vorfeld sehr viel mit potenziellen Kunden gesprochen und auf dieser Basis exzellente Personas erarbeitet – dadurch hatten wir ein recht gutes Zielbild, dem unsere Versicherten erstaunlicherweise genau entsprechen.

Es hätte ebenso sein können, dass sich ganz andere Leute bei uns versichern als erwartet. Aber erfreulicherweise haben sich genau die bei uns versichert, die wir angegangen sind – klar haben die auch mehr von unserem Marketing bekommen als andere. Aber das ist eine der größeren Überraschungen: dass es keine Überraschung gegeben hat.

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Das ist für unsere Kunden, zehnter Juli: „Wir unterstützen unsere Kunden beim gesund bleiben, aber wenn sie krank werden unterstützen wir sie da auch intensiv.“ Das ist ein Zitat von dir, das hat weiterhin Bestand als Kernelement von ottonova?

Roman
Ja, genau! Wir haben am Anfang erstmal gesunde Kunden, deswegen macht es natürlich Sinn, die darin zu unterstützten, leistungsfähig und gesund zu bleiben über gesunde Ernährung, Bewegung und Entspannung. Es ist in unserem Interesse, dass sich der Kunde an uns wendet, wenn er mal krank wird. Das geht sehr praktisch über unseren Chat, unseren Concierge-Service, über unsere asynchrone Methode der Kommunikation. Wir merken aus den Befragungen, dass unsere Kunden das sehr schätzen.

Für uns ist das auch sehr wertvoll. Wenn der Kunde mal wirklich krank wird und Hilfe braucht, ist er kommunikativ nah an uns dran, und wir können ihn dann unterstützen und anleiten, wo er hingehen soll.

ottonova
Es gibt einige Mythen in der Welt der Krankenversicherungen. Dieser Tweet vom 20. September 2017 geht auf den Mythos ein, dass eine private Krankenversicherung zu teuer ist für Kinder.

Roman
Wir haben einige Mythen gesehen, die in den letzten Jahren von der GKV ins Bewusstsein der Leute gebracht wurden. Das Argument mit den Kindern ist zum Beispiel oft nicht treffend, weil es heute ganz wenige Familien gibt, die sechs Kinder haben und in denen die Mutter nicht mehr arbeitet.

Wir sehen eher Familien, die ein bis zwei Kinder haben und in denen die Mutter auch arbeitet. Und die sich nicht in irgendeine Schlange stellen wollen, wenn es dem Kind nicht gut geht. Dementsprechend haben wir immer versucht, unseren Tarif kinderfreundlich zu gestalten. Wir wollten nicht sagen, „PKV ist nicht für Kinder“. Im Gegenteil, PKV ist gerade was für Kinder – auch unsere Kunden wollen, dass es ihren Kindern gut geht und gönnen ihrem Kind eher was als sich.

 Das Ungewöhnliche an uns ist eigentlich, dass wir mit Absicht als kinderfreundliche PKV gestartet sind.

ottonova
Hast du nach einem Jahr das Gefühl, dass da schon was bröckelt in der Wahrnehmung der Mythen?

Roman
Ich glaube, die Mythen sind noch genauso da wie am Anfang. Wir sind noch viel zu klein, wir haben viel zu wenig Stimme im Markt. Die Besucher unserer Website können wir möglicherweise über diese Mythen aufklären.

Es ist für uns die Herausforderung, unsere Zielgruppe möglichst effizient und effektiv dahin gehend zu informieren. Es wird aber viele Jahre dauern, bis diese Nachricht wirklich die große Öffentlichkeit in Deutschland erreicht.

ottonova
Da ist dann also noch eine Menge zu tun.

Ja, das bedeutet viel Marketingarbeit und ebenso eine langfristige Markenbildung. Es geht insgesamt darum, die Marke ottonova bekannt zu machen und das Vertrauen zu schaffen bei einer Gruppe von Leuten, die uns noch nicht kennen.

Wir werden deshalb diese sehr spitze Zielgruppe, die sich auf ottonova einlässt, systematisch weiter ansprechen – beispielsweise über das eine oder andere Offline-Marketing-Thema oder über Content Marketing.

ottonova
Roman, vielen Dank für das Interview.